субота, 25 травня 2013 р.

Мозок: інструкція для маркетолога, або як використовувати нейробіологію в маркетингу та продажах.






 
 
 
"Умный маркетинг не означает использование лишь вашего мозга. Он означает и использование мозга ваших покупателей".

 
Як наука нейромаркетинг виник у 90-х роках у Гарварді. Лаври першовідкривача належать професору Джеррі Залтману, адже саме йому першому в голову прийшло аналізувати реакції покупців на набір спеціально розроблених картинок, встановлюючи тим самим зв'язок між реакцією і збудником. Дані інтерпретувалися в ході бесід з психологом або ж шляхом аналізу знимків головного мозку.
Ця технологія була запатентована і отримала назву ZMET (Zaltman Metaphor Elicitation Method - «метод вилучення метафор Залтмана»). Крім ZMET, нейромаркетологи використовують традиційні медичні методики: магніто-резонансне сканування (МРС) і аналіз електричної активності головного мозку (мозкових хвиль) - електроенцефалограму (ЕЕГ). МРС показує, які відділи мозку активуються для відповіді на сигнал, а ЕЕГ дозволяє стежити за активністю мозку і реакцією на динамічні, швидко мінливі образи.


Як не складно звучить концепція цієї науки, в її основі закладено простий принцип, який можна продемонструвати простим прикладом. Одного разу в США на ток-шоу була запрошена дівчинка - рекордсмен з продажу печива скаутів. Коли її запитали, як вона досягла таких результатів, відповідь була проста: дівчинка пропонувала пожертвувати на організацію скаутів 30 000 дол, а після очікуваної відмови просила хоча б купити пачку печива. Природно, альтернатива покупки пачки печива здавалася покупцям просто дрібницею порівняно з 30 000 дол.
Це примітивний, але показовий приклад одного із способів нейромаркетинга. Більш складні підходи включають в себе прихований гіпноз, вплив запахом, звуком і т.д. Наприклад, власник пекарні або кав'ярні точно знає, що ніякий слоган не в змозі привести стільки клієнтів, скільки запах свіжого хліба або щойно завареної кави. Звук вилітаючої пробки однозначно налаштує вас на думку про бульбашки шампанського, а звук хрустіння - на думку про поїдання сухариків.

Психолог і нобелівський лауреат Даніель Канеман зміг доказати, що людська поведінка визначається не розумом, а емоційними процесами в окремих ділянках мозку. Підтвердженням цієї концепції став ряд дослідів, який показав, що насправді клієнт емоційно приймає рішення і тільки потім пояснює собі з точки зору логіки, навіщо йому це потрібно.

Нейропродажі  - технологія, яка допомагає зрозуміти, як створити сприятливі для покупки умови - як правильно навчати персонал, вияснити потреби клієнта, робити презентацію і пропонувати продукт. В основі нейропродажів  - два головних принципа:

 -  Якість повинна відчуватись всіма шістьма органами відчуттів. Нервова діяльність ( і прийняття рішень) може стимулюватись звуками, дотиками, рухами, запахами, кольорами і т.д. Тому, наприклад, для оформлення торгового залу необхідно намагатись, щоб він впливав на всі органи чуттів. Як це роблять, наприклад, в магазинах одягу Abercrombie&Fitch. Тут підключають всі відчуття - від нюху (використовуються спеціальні духи - чоловічі і жіночі) і зору (продавці тут  - дуже привабливі дівчата і хлопці) до слуху (обов'язкова умова для використання музики - більше 120 ударів/хвилину, щоб виникало відчуття драйву). Останні відкриття нейробіології доводять, що чоловіки, наприклад, краще реагують на чорно-білі зображення, а жінки більше сприймать кольорові картинки і позитивно реагують на зображення дітей.

Люди не люблять, коли їм продають, але обожнюють купувати. Тому не варто вести себе як продавець. Наприклад, в багатьох автосалонах слово "продавець" замінили на "експерт". Клієнти не хочуть, щоб на них тиснули, але згодні вислухати думку експерта.  В згаданому магазині продавців навчають не крос-продажів, а як, наприклад, одним поглядом визначити, яка у клієнта фігура і як зробити її більш привабливою за допомогою правильно підібраного одягу.

"Все должно быть сделано настолько простым, насколько возможно. Но не проще". А Эйнштейн
 

Варто прочитати:

Нейромаркетинг
Роджер Дули

Найновіші техніки і прийоми, що дозволяють переконати навіть найвимогливіших клієнтів. Професійні хитрощі, що дають вам перевагу в процесі маркетингу, реклами, продажів.

детальніше про книгу

 




Вынос мозга           
Мартин Линдстром


Тримісячний експеримент по партизанському маркетингу, проведений спеціально для цієї книги, виявив найпотужніші маніпулятори,  що діють на покупців. Це змусить Вас задуматись про багато речей.

 детальніше про книгу


 

Поведенческая экономика
Дэн Ариели


 Чому ми думаємо про речі певним чином, чому таблетка за 10 доларів здатна позбавити нас від болю куди краще, ніж таблетка за 10 центів.

   детальніше про книгу

 



Сила мгновенных решений           
Малкольм Гладуэлл


Вона ніколи не подобатиметься всім підряд. Хто сподівається знайти книгу з маркетингу, аналогічну словникам або довідникам (у мене є проблема - що мені робити в цьому випадку?), будуть розчаровані. Хто ж звик діяти в стані невизначеності, знайдуть безліч вельми конкретних порад.

   детальніше про книгу


Клиентология           

Филип Грейвс

В 2010 році книга увійшла до десятки кращих ділових книг Amazon.

 детальніше про книгу





 

Психология влияния           
Роберт Чалдини
                                                                

Безумовно, це одна з найсильніших книг з психології впливу. Докладно описані схеми маніпуляції та впливу.
Ви людина, яка думає, що нею ніхто не керує? Книга Вас дуже розчарує ...
Must have для всіх маркетологів.

 
детальніше про книгу     
     


На дозвіллі:

Величайший фильм из всех когда-либо проданных  (The Greatest Movie Ever Sold) - документальний фільм про підступні методи, за допомогою яких корпораціям вдається постійно тримати свої бренди у нас перед очима...

 




Використовуйте найкращі інструменти для розвитку свого бізнесу!

З найкращими побажаннями,
книгарня Leole Book – натхнення для бізнесу

Як виростити видатних продавців?або продажі з гарантією.

"Для того, чтобы сделать хороший шаг вперед, иногда требуется хороший пинок под зад". Народная мудрость

Найкращі люди обходяться безкоштовно, оскільки вони приносять компанії прибуток, що значно перевищує затрати на їх заробітню плату та премії.

Які ж навички можуть допомогти професіоналу перетворитись у віртуоза?
Як правило, продавців навчають працювати із запереченнями, знаходити спільну мову з різними типами клієнтів та іншим загальновідомим прийомам, при цьому упускаючи не надто широко відомі, але тим не менше, корисні навички, які допомагають економити і час, і гроші.

1. Вчасно вийти з переговорів.   Продавцям складно говорити "ні" потенційним клієнтам. Але ситуації, коли в процесі угоди затрачується більше грошей, ніж вона приносить, не так вже й мало. Тому для керівника відділу продаж дуже важливо вміти пояснити підлеглим, як визначати, чи варто ризикувати. Для цього потрібно розробити критерії відсівання безперспективних клієнтів. Найкраще - на практичних прикладах.

2. Мотивувати потенційних клієнтів.   Найприємніше укладати угоди з клієнтами, які самі розуміють, що їм необхідні ваші продукти. Однак, потенційний клієнт може ще не вповні усвідомлювати  свою потреби. В принципі, найнадійніший спосіб укласти угоду - переконати клієнта, що ваш продукт може вирішити його проблему краще, ніж будь-який інший. Керівник повинен допомогти своїм продавцям підготуватись до таких розмов.  Необхідно скласти список найпоширеніших проблем, з якими стикаються клієнти. Сформулювати для різних ситуацій аргументи, які допоможуть продавцям переконувати потенційних покупців.

3. Продавати поза зоною комфорту.   Як правило, набір функціональних прийомів у кожного співробітника достатньо обмежений. Крім того, торговий персонал надає перевагу працювати з визначеним типом клієнтів. Нерідко також продавці передають один одному тих клієнтів, які здаються їм проблемними. Цим вони лишають себе можливості розвиватись, адже продавець стає справжнім професіоналом тоді, коли постійно розвивається - застосовує різні прийоми, спілкується з різними типам клієнтів. Керівнику необхідно стимулювати в підлеглих бажання продавати тим людям, які змушують їх виходити із зони комфорту.

4. Робити цікаві презентації.   Найчастіше такі заходи викликають у потенційних покупців одне бажання - якнайшвидше піти. А обов'язкові для кожного виступу слайди про компанію тільки наганяють нудьгу. Найкраще, якщо продавці будуть керуватись таким правилом: в презентації повинні бути тільки відомості про те, як ваш продукт може вирішити проблему покупця. Дуже важливо проілюструвати це на прикладах з практики ваших клієнтів. На думку багатьох експертів, одна з найефективніших тактик продавця під час презентації - змусити працювати уяву потенційного покупця.

5. Пробиватись крізь байдужість клієнтів.  Більшість потенційних покупців не горить бажанням негайно укласти угоду. Щоб змусити клієнта прислухатись до аргументів, необхідна перш за все наполегливість, підкріплена правильною інформацією. Виробити цей навик допоможе проста вправа. Продавець задає собі або напарнику якесь питання. Після відповіді на нього слідує наступне: "І що?". І це питання задається знову і знову після кожної відповіді. Так поступово вимальовуються аргументи, які дійсно можуть зацікавити співрозмовник.
Для впевненості, що ваші продавці справляться з будь-якою проблемою, необхідно час від часу оцінювати їх навички.

Найкращі книги на цю тему:

Чемпионы продаж
Рон Маркс


Як підбирати менеджерів у відділ продажів? Про що говорити з ними на співбесіді, щоб відібрати найкращих кандидатів? Як зробити ефективну роботу команди? Як навчати своїх співробітників? Як правильно проводити наради з продавцями? Як краще мотивувати їх? 

детальніше про книгу






 300 продавців            
Олесь Піщак


Збільшення продажу! Тільки практика! Лише український досвід! 

 детальніше про книгу







 

  Все об управлении продажами
К. Олейник, С. Иванова, Д. Болдогоев


 Унікальність книги в тому, що вона відразу зачіпає величезний спектр тем, дотичних з продажами.

   детальніше про книгу









Боевые команды продаж            
Константин Бакшт

Покроково розбираються особливості побудови системи продажів - цілі, плани, можливі ризики.

   детальніше про книгу









Книга директора по сбыту            

Борис Жалило

 

Незважаючи на свою назву, у книзі йдеться про організацію продажів від початку і до ... Розглянуті всі аспекти, включаючи питання керівництва.

  детальніше про книгу







 
Dream team. Как создать команду мечты            
О. Синякин, В. Герасичев
                                                                

Цікаве поєднання: відомого тренера з особистого росту Володимира Герасічева і практика-бізнесмена Олега Синякина. Книга про те, ЩО з цього вийшло. При чому чесно, з усіма злетами, падіннями, сумнівами і, головне, бізнес-стратегіями, які можна взяти і застосувати у власному бізнесі
детальніше про книгу     
     



Отдел продаж под ключ            
С. Капустин, Д. Крутов

Досить чекати, що наступний місяць буде більш вдалим. Час подивитись, як працює ваш відділ продажів і зрозуміти, де і що можна покращити. Десятки компаній працюють стабільно, але лише одиниці постійно вдосконалюються і захоплюють ринки, вивчаючи та впроваджуючи нові методи ведення бізнесу. Не просто читайте, а обов'язково впроваджуйте, тестуйте і перевіряйте результативність кожного  кроку, допрацьовуйте його "під себе".



детальніше про книгу 
 
Виміряти результативність допоможе:

Еженедельник успешных продаж
Н. Мрочковский, А. парабеллум      

Вимірявши на початку року п'ять ключових показників продажів і системно працюючи над збільшенням кожного з них, ви в кінці року отримаєте запланований прибуток. А можливо, навіть надприбуток!.

            
                          

детальніше про книгу

 


Використовуйте найкращі інструменти для розвитку свого бізнесу!

З найкращими побажаннями,
книгарня Leole Book – натхнення для бізнесу