"Умный маркетинг не означает использование лишь вашего мозга. Он означает и использование мозга ваших покупателей".
Як наука нейромаркетинг виник у 90-х роках у Гарварді. Лаври першовідкривача належать професору Джеррі Залтману, адже саме йому першому в голову прийшло аналізувати реакції покупців на набір спеціально розроблених картинок, встановлюючи тим самим зв'язок між реакцією і збудником. Дані інтерпретувалися в ході бесід з психологом або ж шляхом аналізу знимків головного мозку.
Ця технологія була запатентована і отримала назву ZMET (Zaltman Metaphor Elicitation Method - «метод вилучення метафор Залтмана»). Крім ZMET, нейромаркетологи використовують традиційні медичні методики: магніто-резонансне сканування (МРС) і аналіз електричної активності головного мозку (мозкових хвиль) - електроенцефалограму (ЕЕГ). МРС показує, які відділи мозку активуються для відповіді на сигнал, а ЕЕГ дозволяє стежити за активністю мозку і реакцією на динамічні, швидко мінливі образи.
Як не складно звучить концепція цієї науки, в її основі закладено простий принцип, який можна продемонструвати простим прикладом. Одного разу в США на ток-шоу була запрошена дівчинка - рекордсмен з продажу печива скаутів. Коли її запитали, як вона досягла таких результатів, відповідь була проста: дівчинка пропонувала пожертвувати на організацію скаутів 30 000 дол, а після очікуваної відмови просила хоча б купити пачку печива. Природно, альтернатива покупки пачки печива здавалася покупцям просто дрібницею порівняно з 30 000 дол.
Це примітивний, але показовий приклад одного із способів нейромаркетинга. Більш складні підходи включають в себе прихований гіпноз, вплив запахом, звуком і т.д. Наприклад, власник пекарні або кав'ярні точно знає, що ніякий слоган не в змозі привести стільки клієнтів, скільки запах свіжого хліба або щойно завареної кави. Звук вилітаючої пробки однозначно налаштує вас на думку про бульбашки шампанського, а звук хрустіння - на думку про поїдання сухариків.
Психолог і нобелівський лауреат Даніель Канеман зміг доказати, що людська поведінка визначається не розумом, а емоційними процесами в окремих ділянках мозку. Підтвердженням цієї концепції став ряд дослідів, який показав, що насправді клієнт емоційно приймає рішення і тільки потім пояснює собі з точки зору логіки, навіщо йому це потрібно.
Нейропродажі - технологія, яка допомагає зрозуміти, як створити сприятливі для покупки умови - як правильно навчати персонал, вияснити потреби клієнта, робити презентацію і пропонувати продукт. В основі нейропродажів - два головних принципа:
- Якість повинна відчуватись всіма шістьма органами відчуттів. Нервова діяльність ( і прийняття рішень) може стимулюватись звуками, дотиками, рухами, запахами, кольорами і т.д. Тому, наприклад, для оформлення торгового залу необхідно намагатись, щоб він впливав на всі органи чуттів. Як це роблять, наприклад, в магазинах одягу Abercrombie&Fitch. Тут підключають всі відчуття - від нюху (використовуються спеціальні духи - чоловічі і жіночі) і зору (продавці тут - дуже привабливі дівчата і хлопці) до слуху (обов'язкова умова для використання музики - більше 120 ударів/хвилину, щоб виникало відчуття драйву). Останні відкриття нейробіології доводять, що чоловіки, наприклад, краще реагують на чорно-білі зображення, а жінки більше сприймать кольорові картинки і позитивно реагують на зображення дітей.
- Люди не люблять, коли їм продають, але обожнюють купувати. Тому не варто вести себе як продавець. Наприклад, в багатьох автосалонах слово "продавець" замінили на "експерт". Клієнти не хочуть, щоб на них тиснули, але згодні вислухати думку експерта. В згаданому магазині продавців навчають не крос-продажів, а як, наприклад, одним поглядом визначити, яка у клієнта фігура і як зробити її більш привабливою за допомогою правильно підібраного одягу.
"Все должно быть сделано настолько простым, насколько возможно. Но не проще". А Эйнштейн
Ця технологія була запатентована і отримала назву ZMET (Zaltman Metaphor Elicitation Method - «метод вилучення метафор Залтмана»). Крім ZMET, нейромаркетологи використовують традиційні медичні методики: магніто-резонансне сканування (МРС) і аналіз електричної активності головного мозку (мозкових хвиль) - електроенцефалограму (ЕЕГ). МРС показує, які відділи мозку активуються для відповіді на сигнал, а ЕЕГ дозволяє стежити за активністю мозку і реакцією на динамічні, швидко мінливі образи.
Як не складно звучить концепція цієї науки, в її основі закладено простий принцип, який можна продемонструвати простим прикладом. Одного разу в США на ток-шоу була запрошена дівчинка - рекордсмен з продажу печива скаутів. Коли її запитали, як вона досягла таких результатів, відповідь була проста: дівчинка пропонувала пожертвувати на організацію скаутів 30 000 дол, а після очікуваної відмови просила хоча б купити пачку печива. Природно, альтернатива покупки пачки печива здавалася покупцям просто дрібницею порівняно з 30 000 дол.
Це примітивний, але показовий приклад одного із способів нейромаркетинга. Більш складні підходи включають в себе прихований гіпноз, вплив запахом, звуком і т.д. Наприклад, власник пекарні або кав'ярні точно знає, що ніякий слоган не в змозі привести стільки клієнтів, скільки запах свіжого хліба або щойно завареної кави. Звук вилітаючої пробки однозначно налаштує вас на думку про бульбашки шампанського, а звук хрустіння - на думку про поїдання сухариків.
Психолог і нобелівський лауреат Даніель Канеман зміг доказати, що людська поведінка визначається не розумом, а емоційними процесами в окремих ділянках мозку. Підтвердженням цієї концепції став ряд дослідів, який показав, що насправді клієнт емоційно приймає рішення і тільки потім пояснює собі з точки зору логіки, навіщо йому це потрібно.
Нейропродажі - технологія, яка допомагає зрозуміти, як створити сприятливі для покупки умови - як правильно навчати персонал, вияснити потреби клієнта, робити презентацію і пропонувати продукт. В основі нейропродажів - два головних принципа:
- Якість повинна відчуватись всіма шістьма органами відчуттів. Нервова діяльність ( і прийняття рішень) може стимулюватись звуками, дотиками, рухами, запахами, кольорами і т.д. Тому, наприклад, для оформлення торгового залу необхідно намагатись, щоб він впливав на всі органи чуттів. Як це роблять, наприклад, в магазинах одягу Abercrombie&Fitch. Тут підключають всі відчуття - від нюху (використовуються спеціальні духи - чоловічі і жіночі) і зору (продавці тут - дуже привабливі дівчата і хлопці) до слуху (обов'язкова умова для використання музики - більше 120 ударів/хвилину, щоб виникало відчуття драйву). Останні відкриття нейробіології доводять, що чоловіки, наприклад, краще реагують на чорно-білі зображення, а жінки більше сприймать кольорові картинки і позитивно реагують на зображення дітей.
- Люди не люблять, коли їм продають, але обожнюють купувати. Тому не варто вести себе як продавець. Наприклад, в багатьох автосалонах слово "продавець" замінили на "експерт". Клієнти не хочуть, щоб на них тиснули, але згодні вислухати думку експерта. В згаданому магазині продавців навчають не крос-продажів, а як, наприклад, одним поглядом визначити, яка у клієнта фігура і як зробити її більш привабливою за допомогою правильно підібраного одягу.
"Все должно быть сделано настолько простым, насколько возможно. Но не проще". А Эйнштейн
Варто прочитати:
Нейромаркетинг
Роджер Дули
Найновіші техніки і прийоми, що дозволяють переконати навіть найвимогливіших клієнтів. Професійні хитрощі, що дають вам перевагу в процесі маркетингу, реклами, продажів.
детальніше про книгу
Вынос мозга
Мартин Линдстром
Тримісячний експеримент по партизанському маркетингу, проведений спеціально для цієї книги, виявив найпотужніші маніпулятори, що діють на покупців. Це змусить Вас задуматись про багато речей.
детальніше про книгу
Поведенческая экономика
Дэн Ариели
Чому ми думаємо про речі певним чином, чому таблетка за 10 доларів здатна позбавити нас від болю куди краще, ніж таблетка за 10 центів.
детальніше про книгу
Сила мгновенных решений
Малкольм Гладуэлл
Вона ніколи не подобатиметься всім підряд. Хто сподівається знайти книгу з маркетингу, аналогічну словникам або довідникам (у мене є проблема - що мені робити в цьому випадку?), будуть розчаровані. Хто ж звик діяти в стані невизначеності, знайдуть безліч вельми конкретних порад.
детальніше про книгу
Клиентология
Филип Грейвс
В 2010 році книга увійшла до десятки кращих ділових книг Amazon.
детальніше про книгу
Психология влияния
Роберт Чалдини
Безумовно, це одна з найсильніших книг з психології впливу. Докладно описані схеми маніпуляції та впливу.
Ви людина, яка думає, що нею ніхто не керує? Книга Вас дуже розчарує ...
Must have для всіх маркетологів.
детальніше про книгу Ви людина, яка думає, що нею ніхто не керує? Книга Вас дуже розчарує ...
Must have для всіх маркетологів.
На дозвіллі:
Величайший фильм из всех когда-либо проданных (The
Greatest Movie Ever Sold) - документальний фільм про підступні методи,
за допомогою яких корпораціям вдається постійно тримати свої бренди у
нас перед очима...
Використовуйте найкращі інструменти для розвитку свого бізнесу!
З найкращими побажаннями,
книгарня Leole Book – натхнення для бізнесу
З найкращими побажаннями,
книгарня Leole Book – натхнення для бізнесу
