"Для того, чтобы сделать хороший шаг вперед, иногда требуется хороший пинок под зад". Народная мудрость
Найкращі люди обходяться безкоштовно, оскільки вони приносять компанії прибуток, що значно перевищує затрати на їх заробітню плату та премії.
Які ж навички можуть допомогти професіоналу перетворитись у віртуоза?
Як правило, продавців навчають працювати із запереченнями, знаходити
спільну мову з різними типами клієнтів та іншим загальновідомим
прийомам, при цьому упускаючи не надто широко відомі, але тим не менше,
корисні навички, які допомагають економити і час, і гроші.
1. Вчасно вийти з переговорів. Продавцям складно говорити "ні" потенційним клієнтам. Але ситуації, коли в процесі угоди затрачується більше грошей, ніж вона приносить, не так вже й мало. Тому для керівника відділу продаж дуже важливо вміти пояснити підлеглим, як визначати, чи варто ризикувати. Для цього потрібно розробити критерії відсівання безперспективних клієнтів. Найкраще - на практичних прикладах.
2. Мотивувати потенційних клієнтів. Найприємніше укладати угоди з клієнтами, які самі розуміють, що їм необхідні ваші продукти. Однак, потенційний клієнт може ще не вповні усвідомлювати свою потреби. В принципі, найнадійніший спосіб укласти угоду - переконати клієнта, що ваш продукт може вирішити його проблему краще, ніж будь-який інший. Керівник повинен допомогти своїм продавцям підготуватись до таких розмов. Необхідно скласти список найпоширеніших проблем, з якими стикаються клієнти. Сформулювати для різних ситуацій аргументи, які допоможуть продавцям переконувати потенційних покупців.
3. Продавати поза зоною комфорту. Як правило, набір функціональних прийомів у кожного співробітника достатньо обмежений. Крім того, торговий персонал надає перевагу працювати з визначеним типом клієнтів. Нерідко також продавці передають один одному тих клієнтів, які здаються їм проблемними. Цим вони лишають себе можливості розвиватись, адже продавець стає справжнім професіоналом тоді, коли постійно розвивається - застосовує різні прийоми, спілкується з різними типам клієнтів. Керівнику необхідно стимулювати в підлеглих бажання продавати тим людям, які змушують їх виходити із зони комфорту.
4. Робити цікаві презентації. Найчастіше такі заходи викликають у потенційних покупців одне бажання - якнайшвидше піти. А обов'язкові для кожного виступу слайди про компанію тільки наганяють нудьгу. Найкраще, якщо продавці будуть керуватись таким правилом: в презентації повинні бути тільки відомості про те, як ваш продукт може вирішити проблему покупця. Дуже важливо проілюструвати це на прикладах з практики ваших клієнтів. На думку багатьох експертів, одна з найефективніших тактик продавця під час презентації - змусити працювати уяву потенційного покупця.
5. Пробиватись крізь байдужість клієнтів. Більшість потенційних покупців не горить бажанням негайно укласти угоду. Щоб змусити клієнта прислухатись до аргументів, необхідна перш за все наполегливість, підкріплена правильною інформацією. Виробити цей навик допоможе проста вправа. Продавець задає собі або напарнику якесь питання. Після відповіді на нього слідує наступне: "І що?". І це питання задається знову і знову після кожної відповіді. Так поступово вимальовуються аргументи, які дійсно можуть зацікавити співрозмовник.
Для впевненості, що ваші продавці справляться з будь-якою проблемою, необхідно час від часу оцінювати їх навички.
1. Вчасно вийти з переговорів. Продавцям складно говорити "ні" потенційним клієнтам. Але ситуації, коли в процесі угоди затрачується більше грошей, ніж вона приносить, не так вже й мало. Тому для керівника відділу продаж дуже важливо вміти пояснити підлеглим, як визначати, чи варто ризикувати. Для цього потрібно розробити критерії відсівання безперспективних клієнтів. Найкраще - на практичних прикладах.
2. Мотивувати потенційних клієнтів. Найприємніше укладати угоди з клієнтами, які самі розуміють, що їм необхідні ваші продукти. Однак, потенційний клієнт може ще не вповні усвідомлювати свою потреби. В принципі, найнадійніший спосіб укласти угоду - переконати клієнта, що ваш продукт може вирішити його проблему краще, ніж будь-який інший. Керівник повинен допомогти своїм продавцям підготуватись до таких розмов. Необхідно скласти список найпоширеніших проблем, з якими стикаються клієнти. Сформулювати для різних ситуацій аргументи, які допоможуть продавцям переконувати потенційних покупців.
3. Продавати поза зоною комфорту. Як правило, набір функціональних прийомів у кожного співробітника достатньо обмежений. Крім того, торговий персонал надає перевагу працювати з визначеним типом клієнтів. Нерідко також продавці передають один одному тих клієнтів, які здаються їм проблемними. Цим вони лишають себе можливості розвиватись, адже продавець стає справжнім професіоналом тоді, коли постійно розвивається - застосовує різні прийоми, спілкується з різними типам клієнтів. Керівнику необхідно стимулювати в підлеглих бажання продавати тим людям, які змушують їх виходити із зони комфорту.
4. Робити цікаві презентації. Найчастіше такі заходи викликають у потенційних покупців одне бажання - якнайшвидше піти. А обов'язкові для кожного виступу слайди про компанію тільки наганяють нудьгу. Найкраще, якщо продавці будуть керуватись таким правилом: в презентації повинні бути тільки відомості про те, як ваш продукт може вирішити проблему покупця. Дуже важливо проілюструвати це на прикладах з практики ваших клієнтів. На думку багатьох експертів, одна з найефективніших тактик продавця під час презентації - змусити працювати уяву потенційного покупця.
5. Пробиватись крізь байдужість клієнтів. Більшість потенційних покупців не горить бажанням негайно укласти угоду. Щоб змусити клієнта прислухатись до аргументів, необхідна перш за все наполегливість, підкріплена правильною інформацією. Виробити цей навик допоможе проста вправа. Продавець задає собі або напарнику якесь питання. Після відповіді на нього слідує наступне: "І що?". І це питання задається знову і знову після кожної відповіді. Так поступово вимальовуються аргументи, які дійсно можуть зацікавити співрозмовник.
Для впевненості, що ваші продавці справляться з будь-якою проблемою, необхідно час від часу оцінювати їх навички.
Найкращі книги на цю тему:
Чемпионы продаж
Рон Маркс
Як підбирати менеджерів у відділ продажів? Про що говорити з ними на
співбесіді, щоб відібрати найкращих кандидатів? Як зробити ефективну
роботу команди? Як навчати своїх співробітників? Як правильно проводити
наради з продавцями? Як краще мотивувати їх?
детальніше про книгу
300 продавців
Олесь Піщак
Збільшення продажу! Тільки практика! Лише український досвід!
детальніше про книгу
Все об управлении продажами
К. Олейник, С. Иванова, Д. Болдогоев
Унікальність книги в тому, що вона відразу зачіпає величезний спектр тем, дотичних з продажами.
детальніше про книгу
Боевые команды продаж
Константин Бакшт
Покроково розбираються особливості побудови системи продажів - цілі, плани, можливі ризики.
детальніше про книгу
Книга директора по сбыту
Борис Жалило
Незважаючи на свою назву, у книзі йдеться про організацію продажів від
початку і до ... Розглянуті всі аспекти, включаючи питання керівництва.
детальніше про книгу
Dream team. Как создать команду мечты
О. Синякин, В. Герасичев
Цікаве поєднання: відомого тренера з особистого росту Володимира
Герасічева і практика-бізнесмена Олега Синякина. Книга про те, ЩО з
цього вийшло. При чому чесно, з усіма злетами, падіннями, сумнівами і,
головне, бізнес-стратегіями, які можна взяти і застосувати у власному
бізнесі
детальніше про книгу
Отдел продаж под ключ
С. Капустин, Д. Крутов
Досить чекати, що наступний місяць буде більш вдалим. Час подивитись, як працює ваш відділ продажів і зрозуміти, де і що можна покращити. Десятки компаній працюють стабільно, але лише одиниці постійно вдосконалюються і захоплюють ринки, вивчаючи та впроваджуючи нові методи ведення бізнесу. Не просто читайте, а обов'язково впроваджуйте, тестуйте і перевіряйте результативність кожного кроку, допрацьовуйте його "під себе".
детальніше про книгу
С. Капустин, Д. Крутов
Досить чекати, що наступний місяць буде більш вдалим. Час подивитись, як працює ваш відділ продажів і зрозуміти, де і що можна покращити. Десятки компаній працюють стабільно, але лише одиниці постійно вдосконалюються і захоплюють ринки, вивчаючи та впроваджуючи нові методи ведення бізнесу. Не просто читайте, а обов'язково впроваджуйте, тестуйте і перевіряйте результативність кожного кроку, допрацьовуйте його "під себе".
детальніше про книгу
Виміряти результативність допоможе:
Еженедельник успешных продаж
Н. Мрочковский, А. парабеллум
Вимірявши на початку року п'ять ключових показників продажів і системно працюючи над збільшенням кожного з них, ви в кінці року отримаєте запланований прибуток. А можливо, навіть надприбуток!.
Використовуйте найкращі інструменти для розвитку свого бізнесу!
З найкращими побажаннями,
книгарня Leole Book – натхнення для бізнесу
З найкращими побажаннями,
книгарня Leole Book – натхнення для бізнесу
Немає коментарів:
Дописати коментар