Будда і холодні дзвінки. Як зберігати спокій, коли тебе посилають?

Одного разу, коли Будда ще перебував у своєму земному втіленні, про нього ходило дуже багато історій і розповідали, що його абсолютно неможливо вивести з себе. Він був настільки ідеальною істотою, що не реагував на лайку чи спробу його як-небудь образити.

А в одному селі жив чоловік, який міг вивести з рівноваги кого завгодно. Він так умів діставати людей, що ніхто не міг реагувати на нього спокійно. Він вирішив перевірити, чи зможе він “дістати” самого Будду. І ось він проробив довгий шлях і прийшов до нього.

Будда його впустив, і цей чоловік став всіляко лаяти, ображати, кривдити Будду, намагатися вивести його з себе. Будда залишався спокійний. Чоловік продовжував свої напади все образливіше і жорсткіше.
І коли він перевів дух, Будда запитав: «Скажи, будь ласка, можна задати тобі питання?». Чоловік розгублено відповів: «Так, звичайно».
І тоді Будда запитав: «Якщо один чоловік приніс іншому подарунок, але той, кому цей подарунок призначався, відмовляється його прийняти. То чий тоді цей подарунок?» - «Ну, зрозуміло, подарунок у цьому випадку залишається у того, хто його приніс», - промовив чоловік здивовано. «Саме так», - промовив Будда і посміхнувся.
Тоді чоловік зрозумів, що весь той негатив, який він безуспішно вихлюпував, йому доведеться приборкувати самому. І пішов.

Висновок простий: якщо ми не згодні з тим, що хтось намагається вивести нас з себе, образити, якщо ми цього не приймаємо, якщо ми не готові цю образу прийняти і її відчути, то ніхто не зможе нас розгнівити чи образити без нашої внутрішньої згоди.
---
Основною причиною, чому багато фахівців з продажу намагаються уникати холодних дзвінків лежать, в основному, у площині психологічних бар'єрів, а саме страхів.
Страх відмови, страх образи, страх отримати негатив в свою сторону, страх кожного разу отримати слово "ні" у відповідь.
Тоді як подолати страх перед "ненависними холодними дзвінками"?
Найперше, не потрібно зациклюватись на відмовах. Якщо ви натрапили на негативного клієнта і отримали відмову, моментально зателефонуйте в ще одну компанію, другу, третю, четверту. Вам необхідно розговоритися, для того щоб негативна розмова забулася.
Так, все дійсно так просто. Переосмисліть джерело страху і позбавтеся від нього. Арт Мортелл якось сказав:
«П'ять слів. Не приймайте на свій рахунок. Все буває. У клієнтів трапляється паршивий день. Економіка котитися вниз. Йде дощ. Йде сніг. Іноді сніг йде на вас. Вам вирішувати, погода або щось інше вплинуло на те, що трапилося. Зрештою, тільки чотири речі вам підвладні: ваші переконання, ваші погляди на життя, ваші емоції і ваші дії. Якщо ви дбаєте про все це, позитивний результат неминучий...».
 

РЕКОМЕНДОВАНО ПРОЧИТАТИ І ВИКОРИСТАТИ НА ПРАКТИЦІ

 

Холодные звонки: как преодолеть страх перед клиентом

Боб Этерингтон

Техніка холодних дзвінків вселяє деякий страх у серця навіть бувалих фахівців з продажу: зняти трубку і не вагаючись набрати номер в невідомість може далеко не кожен. На конкретних прикладах з власної практики Боб Етерінгтон пояснює, як правильно вибрати об'єкт, ситуацію і час дзвінка; з чого починати розмову, як її вести і навіть які слова вживати; як залучити в бесіду незнайомця по другий бік дроту, зацікавити його і переконати в цінності пропозиції; як завершувати розмову, підводячи її до логічного кінця - укладення угоди.

 

Мастер звонка. Как объяснять, убеждать, продавать по телефону

Евгений Жигилий

Це максимально прикладна книга. Все, про що ви прочитаєте сьогодні, вже завтра можете застосовувати “в полях”: алгоритми вхідних і вихідних дзвінків, як продати по телефону, обійшовши питання з ціною, як переконати секретаря переключити на потрібну людину, розбір холодних дзвінків...

 
 

 

Техники холодных звонков. То, что реально работает

Стивен Шиффман

Книга “бере” своєю щирістю. Автор розповідає, як зробив дурницю, тільки відкривши свій бізнес і просиджуючи штани на вхідних дзвінках. Зіткнувшись лобом з невдачами, він усвідомив помилку і став виробляти стратегію.Шиффман б'є по живому, змушуючи аналізувати, скількох людей - потенційних клієнтів, ми випускаємо через власну лінь, страх, комплекси...
 
 

 

Шпаргалка продаж

Борис Жалило
Це дійсно шпаргалка, до якої варто періодично звертатися і знаходити для себе підказки у вирішенні тієї чи іншої задачі в продажах. У 140 сторінках книги компактно вмістилися всілякі варіанти заперечень, колекція відповідей на нихя, безліч питань, які необхідно поставити клієнту.
Наприклад, питання для телефонного дзвінка, питання для залучення уваги і створення інтересу, питання на виявлення потреб, питання щодо призначення зустрічі і багато інших...


Ну а якщо все ж ви отримали заперечення, ось декілька технік для роботи з ними.
Техніка роботи з запереченнями або техніка добування кореня:

• Вислухайте заперечення до кінця. Дайте людині виговоритися і розтратити енергію.
• Погодьтеся з правом людини мати свою думку.
• Задайте ряд уточнюючих запитань, щоб знайти корінь заперечення, зрозуміти його джерело, точку опори опонента.
• Бийте в точку опори, виривайте корінь. Працюйте з внутрішніми переконаннями, піддавайте їх сумніву за допомогою формуючих питань, контрприкладів,  створення метафор та іншими шляхами.
• Підтримайте Вашу думку та доводи фактами.
• Розкажіть історію, початок якої схожий на початок історії опонента.
• Завершення і вихід.

Три основних правила роботи з запереченнями:

• Ніколи не сперечайтеся з клієнтом - підлаштовуйтеся і ведіть.
• Ніколи не нападайте на клієнта - будь-яка людина має право мати свою думку.
• Завжди намагайтеся зробити так, щоб людина сама заперечувала на свої власні заперечення. 

Школа продаж. 455 приемов борьбы с возражениями
Александр Деревицкий

Олександр Деревицький - один з найбільш популярних тренерів з продажів, включений експертами в десятку кращих консультантів Росії. Його підхід часто називають "агресивним". Але, як каже він сам, головне - вміти спілкуватися з клієнтом і робити "сюжетні", а не казенні продажі.
Пропонована автором методика ведення продажу спрямована на подолання залежності від шаблонів імпульсивної поведінки. Вона дозволяє продавцю використовувати свій творчий потенціал, не покладаючись на готові універсальні схеми, відкриває різноманіття факторів, що впливають на ефективність продажів.

 

Если покупатель говорит «нет». Работа с возражениями
Самсонова Елена

Автор дуже добре вміє "розжовувати" інформацію, подає складні речі доступно і ясно. Вона пояснює, що, навіщо і чому відбувається в процесі продажу, і це насправді дуже важливо. Думаю, що після такої книги можна сміливо починати торгувати, все обов'язково вийде :)

Как преодолеть НЕТ. Переговоры в трудных ситуациях
Уильям Юри

Насправді у напружених переговорах кожна зі сторін вважає противника важким. Тому в книзі йдеться про переговори не тільки з важкими людьми, а у важких ситуаціях. Незалежно від того, кого слід вважати важкою людиною, завдання полягає в тому, щоб перетворити конфронтацію в спільне вирішення проблем.

Використовуйте найкращі інструменти для розвитку свого бізнесу!

 Успіхів,
Леся Петренко
головний натхненник книгарні Leole Book та видавництва Leole Publisher