Феномен Базермана, або Як продати 20$ за 200$

Щороку професор Harvard Business School Макс Базерман продає студентам MBA двадцятидоларову купюру набагато вище номіналу. Його рекорд - продаж 20$ за 204 US$. А робить він це таким чином.

Він показує купюру всьому класу й повідомляє, що віддасть 20$ людині, яка дасть за неї найбільше грошей. Правда, є невелика умова. Людина, яка буде йти відразу за переможцем, повинна віддати професорові ту суму, яку вона готова була віддати за 20$.

Щоб було зрозуміло - допустимо, дві найвищі ставки були 15$ і 16$. Переможець отримує 20$ в обмін на 16$, а друга людина повинна буде віддати професорові 15$. Такі умови.

Торги починаються з одного долара і швидко досягають 12-16$. У цей момент більшість студентів випадають з аукціону, і залишаються тільки дві людини з найвищими пропозиціями. Повільно, але впевнено аукціон підходить до цифрі 20$.

Зрозуміло, що виграти вже неможливо, однак програти теж не хочеться, бо переможений не тільки нічого не отримає - він ще змушений буде заплатити професорові номінал своєї останньої ставки.

Як тільки аукціон переходить рубіж в 21$, клас вибухає сміхом. Студенти MBA, нібито такі розумні, готові виплатити за двадцятидоларову купюру вище номіналу.

Однак аукціон продовжується і швидко доходить до 50$, потім до ста, аж до 204$ - рекорд Базермана за свою викладацьку кар'єру. До речі, під час тренінгів професор проробляє той же трюк з топ-менеджерами і CEO великих компаній - і завжди продає 20$ вище номіналу (отримані гроші витрачаються на благодійність).

Чому люди платять за 20$ більше грошей, і що намагається показати професор?

У людини, особливо в бізнесі, є слабке місце - «loss aversion» або страх втрати. Численні експерименти показують, що людина поводиться вкрай нераціонально і навіть неадекватно, коли починає втрачати гроші.

Спочатку всі студенти вважають, що у них є можливість отримати «халявні» гроші. Адже вони не дурні і не стануть платити більше 20$ за двадцятидоларову купюру. Однак, як тільки торги доходять до 12-16$, друга людина розуміє, що їй загрожує серйозна втрата, тому починає ставити більше, ніж збиралася, поки аукціон не доходить до 21$. На цьому етапі обидва учасники втратять гроші. Але хтось втратить всього долар, а хтось двадцять. Щоб мінімізувати втрати, кожна людина намагається стати переможцем. Однак ця гонка приводить тільки до того, що обидва учасники аукціону втрачають все більше і більше грошей, поки розмір втрат не досягає такої суми, що глибше копати яму просто не має сенсу.

Найцікавіше, що є маса прикладів - особливо на фондовому ринку, в казино і в бізнесі - які показують феномен Базермана в дії. Людина починає втрачати гроші. Замість того, щоб зафіксувати межі збитку, вона сподівається, що зможе відіграти програш - і практично завжди втрачає все більше і більше грошей.

Так що пам'ятайте урок хитрого професора - страх втрат веде до великих втрат. Фіксуйте суму збитку,поки вона мінімальна і не переходьте межу.

 

Бізнес. Інструменти. Менеджмент
Искусство замечать. Секреты наблюдательности истинных лидеров
Макс Базерман
Професор Макс Базерман відкриває нам двері в світ нового бачення - такого, яким володіють не більше 3% всіх людей.
Не пропускати незручні факти повз вуха, а повз очі - подробиці, які не відносяться (нібито) до справи. Не дозволяти особистим відносинам впливати на оцінку професійної компетентності. Зняти шори і брати від світу всю потрібну інформацію. 

Камень ломает ножницы. Как перехитрить кого угодно: практическое руководство
Паундстоун Уильям

 

Краща новинка місяця
Прості хитрощі на всі випадки життя. Наприклад, як грати в «Камінь, ножиці, папір»: «Ножиці - найменш популярний вибір. Чоловіки віддають перевагу каменю. В обох випадках у матчі з одного раунду варто вибирати папір. Оголосіть, що саме збираєтеся показати, і виконайте обіцянку. Більшість гравців вважатимуть, що ви на це не зважитеся».

Развитие интуиции. Как принимать верные решения без сомнений и стресса
Гай Клакстон
Нам часто доводиться приймати рішення швидко, перебуваючи під тиском керівництва, конкурентів, партнерів. Ми вирішуємо проблеми, використовуючи логіку. В той же час дослідження і експерименти показують, що багато проблем вирішуються набагато краще, якщо довіритися повільному, інтуїтивному мисленню.
Як же приймати правильні рішення, використовуючи свої творчі можливості та інтуїцію.

Бізнес. Інструменти. Креатив
Разрыв шаблона. Как находить и воплощать прорывные идеи
Тина Силиг
Тіна Сіліг веде дуже крутий курс з інновацій в Стенфорді і вона краще за всіх знає, як розкрити творчий потенціал будь-якої людини.
Повний набір інструментів і установок, які допоможуть вам налагодити творчу обстановку в колективі і сприятимуть появі нових ідей.
Можна використовувати як для особистого розвитку, так і для навчання персоналу.



Как придумать идею, если вы не Огилви
Алексей Иванов
The Best
Рекламні шаблони, викручені навиворіт, і мегакреативні ідеї, що лежать на поверхні - ось про що ця чудова книга. А ще дуже круті завдання і головоломки, ілюстрації рекламних кампаній з усіх прикладів нестандартного підходу.
Іванов підбиває всіх на пошук нових ідей, у той же час чарівно заспокоюючи: "Знайти сильну ідею неймовірно важко - майже так само, як і розшукати новий елемент для таблиці Менделєєва".

Бізнес. Інструменти. Продажі
Человеку свойственно продавать: Удивительная правда о том, как побуждать других к действию

Дэниел Пинк

Це книга про продажі, але вона не схожа на інші книги про продажі. Справа в тому, що продажі у всіх вимірах, чи то продаж автомобілів Buick, чи пропозиція на нараді, за останні 10 років змінилися більше, ніж за попередні 100 років.
Деніел Пінк - автор чотирьох міжнародних бестселерів, у 2011 році увійшов до рейтингу 50 кращих бізнес-аналітиків світу.

 

Система дистрибуции: Инструменты создания конкурентного преимущества
Татьяна Сорокина

 

Якщо вміло використовувати канали збуту, то стати лідером на ринку дуже легко. Створення, оптимізація та оцінка ефективності систем дистрибуції - три, здавалося б, дуже простих кроки.
Рекомендуємо всім професіоналам ринку FMCG.

Діти. Розвиток
Як розмовляти з дітьми про мистецтво
Франсуаза Барб-Ґалль

The Best
Хочете навчити дітей “бачити” картину, розуміти її і відчувати?
Це конспект, путівник, довідник і мистецький альбом водночас, який можна ретельно вивчати вдома, нашвидкоруч гортати у транспорті чи розглядати в парку.
І буде цікаво не лише натхненним батькам і педагогам, які прагнуть змалку зацікавити дітей світом мистецтва, – а й для тих допитливих читачів і читачок, які ніяк не знаходили часу пізнати це саме мистецтво.

 

Війна, що змінила Рондо
Творча майстерня «Аґрафка»

Якщо хочете пояснити дитині про те, що діється нині в країні чи й деінде у світі, то використовуйте формат чарівної історії, яка завжди залишає місце для надії та оптимізму. Бо якщо спільно збудувати машину світла і навчитися співати попри все, тоді навіть найтендітніші істоти зможуть вистояти й перемогти.

 
 

Використовуйте найкращі інструменти для розвитку свого бізнесу!

Успіхів,
Леся Петренко
головний натхненник книгарні Leole Book та видавництва Leole Publisher