Професор Стокгольмської школи економіки Йенс Нордфальд вивчає поведінку
покупців вже 15 років. Нордфальд розповідає про вплив кольору, звуку,
запаху, тактильних відчуттів у магазині, а також про роботу нашого мозку
і закони пам'яті, ілюструючи це все прикладами з життя.
Ось один з парадоксів рітейлу: ми забуваємо купити те, що хочемо, тому
купуємо те, що знаходимо. Відносна невідповідність між тим, що нам
подобається, і тим, що ми купуємо, мабуть, представляє особливий інтерес
для роздрібної торгівлі. В магазині є безліч альтернативних продуктів,
найчастіше розташованих поруч один з одним. Якщо товари, які нам
подобаються, є в наявності, за логікою речей, ми повинні купувати саме
їх. Наприклад, людині в гостях сподобалася якась страва і вона запитала,
з яких інгредієнтів це приготовлено. Хіба складно їй потім купити в
магазині ті ж самі продукти? Всі вони лежать на полицях магазину і добре
помітні. Однак цього не відбувається. Причому подібна ситуація досить
типова. Нам також відомо, що людям часто важко придумати, що купити собі
на вечерю, коли вони знаходяться в магазині.
80% шведів хотіли б їсти більше фруктів. Так в чому проблема? У вашому магазині немає фруктів? Або вони занадто дорогі?
Нам заважає наша структура пам'яті. Мозок має тенденцію розподіляти
збережену в пам'яті інформацію по окремих підкатегоріях. Часто деякі з
них містять менше п'яти елементів. Якісь підкатегорії ми згадуємо
спонтанно, тоді як інші потребують підказок, щоб бути активізованими в
пам'яті. Елементи підкатегорії зазвичай згадуються всі разом, гуртом.
Це відкриття допомагає пояснити таємницю поганих продажів «Спрайту».
Спочатку компанія Coca-Cola вважала, що споживачам не подобається його
смак. Але після великих дегустаційних досліджень було встановлено, що
насправді це не так. У той же час дослідження показали, що споживачі
рідко згадують про підкатегорії, до якої належить «Спрайт» (содові з
лимоном або лаймом), при купівлі напоїв. Іншими словами, люди просто
забувають про нього, незважаючи на те що їм подобається цей напій і вони
були б готові його придбати.
Неважливо, чи є товар на полицях магазину, якщо він не спливає спонтанно
в пам'яті покупців. Якщо ви згадаєте про свої власні візити в магазин,
то, безумовно, погодитесь, що вам також властива така «забудькуватість»
щодо багатьох брендів.
(джерело cossa)
Бізнес. Інструменти. Торгівля
Ритейл-маркетинг. Практики и исследования
Йенс Нордфальт
Про
процес прийняття купівельних рішень безпосередньо в магазині. Про те,
чому традиційний маркетинг не працює в роздрібних точках продажів.
- Проблема пошуку товару: нагадати покупцеві про те, що він планував купити?
- Стимуляція передачі зорової інформації у свідомості: як допомогти людині побачити ваш товар, якщо він і так на нього дивиться?
- Ефект торгового залу як мотиватора до спонтанних покупок.
Максимально повний спектр досліджень на тему рітейл-маркетингу в наші дні від професора відомої Стокгольмської школи економіки.
Бізнес. Інструменти. Управління асортиментом
Категорийный менеджмент. Курс управления ассортиментом в рознице
Сысоева Светлана, Бузукова Екатерина
Важливе питання для роздрібної торгівлі - що робити з асортиментом? Як правильно вибудувати асортиментну матрицю? Як аналізувати результати?
Плюс бонус - найпотрібніші формули, таблиці і документи, необхідні в
щоденній роботі категорійних менеджерів, а також такі види аналізу, як
АВС - та XYZ-аналіз, оборотність, прогнозування попиту....
Бізнес. Інструменти. Відносини з клієнтами
Разбитые окна, разбитый бизнес. Как мельчайшие детали влияют на большие достижения
Майкл Ливайн
"Дрібні тріщини на вікнах" призводять до глобальних розколів...
Так і в бізнесі, дрібні недоліки, чи то в спілкуванні з клієнтом, чи то в
інших дрібницях, в результаті можуть привести навіть до краху.
Лівайн, досконально дослідивши питання "розбитих вікон" у відомих
компаніях, пояснює, як важливо і корисно бути одержимим своїм бізнесом,
як важливо думати про те, чого насправді хоче покупець, чого він чекає і
що йому сподобається або навпаки.
Економіка. Фінанси. Поведінка
Карта и территория. Риск, человеческая природа и проблемы прогнозирования
Алан Гринспен
Про
Алана Грінспена не чув, напевно, тільки ледачий. Ну або зовсім
неосвічена людина. Оскільки всі міста і села залежали і будуть залежати
ще довго від долара.
Алан Грінспен - американський економіст, Голова Ради керуючих Федеральної резервної системи США з 1987 по 2006 р.
У своїй новій книзі він об'єднує історію економічних прогнозів,
дослідження поведінкової економіки і плоди свого чималого особистого
досвіду. Намагається зрозуміти, як ми можемо передбачити появу нових
глобальних проблем - від зростаючого боргового тягаря розвинених країн
до природних катастроф через глобальне потепління. Жодна "карта не є
територією", попереджає Грінспен.
Читання Грінспена, можливо, дозволить вам генерувати потрібні запитання,
наприклад, до наступних виборів. Або вибрати банк, в який віднести
гроші. Або відчути теплий дотик локшини на вухах, коли по телевізору
ваші низькі доходи будуть пов'язувати з абстрактної низькою
продуктивністю праці, в черговий раз закликаючи затягнути пояси на пару
років...
Нон-фікшн. Біографії
Быть Хокингом
Джейн Хокинг
Стівен
Хокінг відомий читачам як видатний фізик сучасності, який зробив безліч
відкриттів в теорії "чорних дір". А що ми знаємо про Хокинга як про
звичайну людину, люблячого батька і чоловіка, життєлюба і мрійника, на
долю якого випали такі випробування.
26 років поруч. Джейн Хокінг розповість про нього все - який він
насправді, як справлявся з хворобою та іншими негараздами, як писав свої
книги і подорожував по світу. Який він насправді - великий ХОКІНГ.
Жіночий погляд на життя геніїв ми вже бачили від Крісанн Бреннан в її біографічній книзі "Червивое яблоко. Моя жизнь со Стивом Джобсом"
Философия Энди Уорхола (От А к Б и наоборот)
Энди Уорхол
Енді Уорхол - культовий американський художник, режисер, продюсер, видавець, один із засновників поп-арту.
"Єдина умова - не читати більше сторінки поспіль. Краще - не більше
одного абзацу, жарту, одної дотепної поради, зауваження чи
спостереження. Головне - не більш однієї скарги на самотність... Хто
прочитає невеликую апологію Енді Уорхола в один присід - прочитає іншу
книгу. Про страх порожнечі, яку заповнюють телефонними розмовами,
книгами, супами "Кемпбеллс", мерилінами монро. Про замкнутий,
безвилазний світ, де реальність - це думка, а вища реальність - просто
сукупність всіх думок. Бог мертвий. Цой живий. Нудьга візьме і
здивування, від того, що такий приємний самотній чоловік може бути
настільки настирливої букою."
Використовуйте найкращі інструменти для розвитку свого бізнесу!