Чому пам'ять заважає купувати те, що нам подобається та інші секрети рітейлу

"Сьогоднішній споживач обізнаний у питаннях маркетингу і кмітливий, він тримає в руках калькулятор, у випадку будь-яких сумнівів лізе в інтернет, він ретельно прораховує всі вигоди тієї чи іншої пропозиції, він представляє свою цінність для компаній і не готовий віддати себе аби кому. Але споживач стає не тільки розумнішим – він стає складнішим для розуміння і непередбачуваним."

Професор Стокгольмської школи економіки Йенс Нордфальд вивчає поведінку покупців вже 15 років. Нордфальд розповідає про вплив кольору, звуку, запаху, тактильних відчуттів у магазині, а також про роботу нашого мозку і закони пам'яті, ілюструючи це все прикладами з життя.
Ось один з парадоксів рітейлу: ми забуваємо купити те, що хочемо, тому купуємо те, що знаходимо. Відносна невідповідність між тим, що нам подобається, і тим, що ми купуємо, мабуть, представляє особливий інтерес для роздрібної торгівлі. В магазині є безліч альтернативних продуктів, найчастіше розташованих поруч один з одним. Якщо товари, які нам подобаються, є в наявності, за логікою речей, ми повинні купувати саме їх. Наприклад, людині в гостях сподобалася якась страва і вона запитала, з яких інгредієнтів це приготовлено. Хіба складно їй потім купити в магазині ті ж самі продукти? Всі вони лежать на полицях магазину і добре помітні. Однак цього не відбувається. Причому подібна ситуація досить типова. Нам також відомо, що людям часто важко придумати, що купити собі на вечерю, коли вони знаходяться в магазині.

80% шведів хотіли б їсти більше фруктів. Так в чому проблема? У вашому магазині немає фруктів? Або вони занадто дорогі?

Нам заважає наша структура пам'яті. Мозок має тенденцію розподіляти збережену в пам'яті інформацію по окремих підкатегоріях. Часто деякі з них містять менше п'яти елементів. Якісь підкатегорії ми згадуємо спонтанно, тоді як інші потребують підказок, щоб бути активізованими в пам'яті. Елементи підкатегорії зазвичай згадуються всі разом, гуртом.

Це відкриття допомагає пояснити таємницю поганих продажів «Спрайту». Спочатку компанія Coca-Cola вважала, що споживачам не подобається його смак. Але після великих дегустаційних досліджень було встановлено, що насправді це не так. У той же час дослідження показали, що споживачі рідко згадують про підкатегорії, до якої належить «Спрайт» (содові з лимоном або лаймом), при купівлі напоїв. Іншими словами, люди просто забувають про нього, незважаючи на те що їм подобається цей напій і вони були б готові його придбати.
Неважливо, чи є товар на полицях магазину, якщо він не спливає спонтанно в пам'яті покупців. Якщо ви згадаєте про свої власні візити в магазин, то, безумовно, погодитесь, що вам також властива така «забудькуватість» щодо багатьох брендів. (джерело cossa)
 

Бізнес. Інструменти. Торгівля
Ритейл-маркетинг. Практики и исследования
Йенс Нордфальт

Про процес прийняття купівельних рішень безпосередньо в магазині. Про те, чому традиційний маркетинг не працює в роздрібних точках продажів.
- Проблема пошуку товару: нагадати покупцеві про те, що він планував купити?
- Стимуляція передачі зорової інформації у свідомості: як допомогти людині побачити ваш товар, якщо він і так на нього дивиться?
- Ефект торгового залу як мотиватора до спонтанних покупок.
Максимально повний спектр досліджень на тему рітейл-маркетингу в наші дні  від професора відомої Стокгольмської школи економіки.

Бізнес. Інструменти. Управління асортиментом

Категорийный менеджмент. Курс управления ассортиментом в рознице
Сысоева Светлана, Бузукова Екатерина

Важливе питання для роздрібної торгівлі - що робити з асортиментом? Як правильно вибудувати асортиментну матрицю? Як аналізувати результати?
Плюс бонус - найпотрібніші формули, таблиці і документи, необхідні в щоденній роботі категорійних менеджерів, а також такі види аналізу, як АВС - та XYZ-аналіз, оборотність, прогнозування попиту....

Бізнес. Інструменти. Відносини з клієнтами
Разбитые окна, разбитый бизнес. Как мельчайшие детали влияют на большие достижения
Майкл Ливайн

"Дрібні тріщини на вікнах" призводять до глобальних розколів...
Так і в бізнесі, дрібні недоліки, чи то в спілкуванні з клієнтом, чи то в інших дрібницях, в результаті можуть привести навіть до краху.
Лівайн, досконально дослідивши питання "розбитих вікон" у відомих компаніях, пояснює, як важливо і корисно бути одержимим своїм бізнесом, як важливо думати про те, чого насправді хоче покупець, чого він чекає і що йому сподобається або навпаки.


 

Економіка. Фінанси. Поведінка
Карта и территория. Риск, человеческая природа и проблемы прогнозирования
Алан Гринспен

Про Алана Грінспена не чув, напевно, тільки ледачий. Ну або зовсім неосвічена людина. Оскільки всі міста і села залежали і будуть залежати ще довго від долара.
Алан Грінспен - американський економіст, Голова Ради керуючих Федеральної резервної системи США з 1987 по 2006 р.
У своїй новій книзі він об'єднує історію економічних прогнозів, дослідження поведінкової економіки і плоди свого чималого особистого досвіду. Намагається зрозуміти, як ми можемо передбачити появу нових глобальних проблем - від зростаючого боргового тягаря розвинених країн до природних катастроф через глобальне потепління. Жодна "карта не є територією", попереджає Грінспен.
Читання Грінспена, можливо, дозволить вам генерувати потрібні запитання, наприклад, до наступних виборів. Або вибрати банк, в який віднести гроші. Або відчути теплий дотик локшини на вухах, коли по телевізору ваші низькі доходи будуть пов'язувати з абстрактної низькою продуктивністю праці, в черговий раз закликаючи затягнути пояси на пару років...



Нон-фікшн. Біографії
Быть Хокингом

Джейн Хокинг

Стівен Хокінг відомий читачам як видатний фізик сучасності, який зробив безліч відкриттів в теорії "чорних дір". А що ми знаємо про Хокинга як про звичайну людину, люблячого батька і чоловіка, життєлюба і мрійника, на долю якого випали такі випробування.
26 років поруч. Джейн Хокінг розповість про нього все - який він насправді, як справлявся з хворобою та іншими негараздами, як писав свої книги і подорожував по світу. Який він насправді - великий  ХОКІНГ.
Жіночий погляд на життя геніїв ми вже бачили від Крісанн Бреннан в її біографічній книзі "Червивое яблоко. Моя жизнь со Стивом Джобсом"

Философия Энди Уорхола (От А к Б и наоборот)

Энди Уорхол

Енді Уорхол - культовий американський художник, режисер, продюсер, видавець, один із засновників поп-арту.
"Єдина умова - не читати більше сторінки поспіль. Краще - не більше одного абзацу, жарту, одної дотепної поради, зауваження чи спостереження. Головне - не більш однієї скарги на самотність... Хто прочитає невеликую апологію Енді Уорхола в один присід - прочитає іншу книгу. Про страх порожнечі, яку заповнюють телефонними розмовами, книгами, супами "Кемпбеллс", мерилінами монро. Про замкнутий, безвилазний світ, де реальність - це думка, а вища реальність - просто сукупність всіх думок. Бог мертвий. Цой живий. Нудьга візьме і здивування, від того, що такий приємний самотній чоловік може бути настільки настирливої букою."

 

Використовуйте найкращі інструменти для розвитку свого бізнесу!

Успіхів,
Леся Петренко
головний натхненник книгарні Leole Book та видавництва Leole Publisher