Боб і Гарі зібралися пополювати на левів в Африці. Вони залишили свій
джип і пішли слідами лева, однак через три милі виявили, що у них немає
набоїв. Боб негайно сів на землю і почав розшнуровувати черевики, щоб
змінити їх на більш зручні кросівки.
- Якого біса ти це робиш? - здивовано запитав Гаррі.
Боб спокійним голосом відповів:
- Якщо я побачу лева, мені треба буде швидко бігти.
Гаррі розсміявся.
- Невже ти думаєш, що бігаєш швидше, ніж лев?
- Мені це не знадобиться, - відповів Боб, - мені всього лише буде потрібно бігти швидше, ніж ти.
В чому ваші слабкі, вразливі місця?
Багато
переговорщиків з маніакальною завзятістю посилюють свої і без того
сильні сторони. Вони готують додаткові аргументи, повторюють знову і
знову особливо вдалі місця своєї презентації, ігноруючи її вразливу
частину.
Де вразлива частина вашої переговорної позиції?
Ви вразливі перед партнерами, якщо є можливість прийняти важливе рішення за вашої відсутності. Ви вразливі перед своїми підлеглими, якщо ринок праці перенасичений, і на одного претендента припадає по три пропозиції роботи. Ви вразливі перед своїм начальником, якщо він знає, що два місяці тому у вас народився довгоочікуваний син, а тиждень тому ви нарешті взяли іпотеку.
Де вразлива частина вашої переговорної позиції?
Ви вразливі перед партнерами, якщо є можливість прийняти важливе рішення за вашої відсутності. Ви вразливі перед своїми підлеглими, якщо ринок праці перенасичений, і на одного претендента припадає по три пропозиції роботи. Ви вразливі перед своїм начальником, якщо він знає, що два місяці тому у вас народився довгоочікуваний син, а тиждень тому ви нарешті взяли іпотеку.
Аналіз
власних слабких місць неприємне, але дуже корисне заняття, щось на
зразок регулярного медичного обстеження. Знайшовши «найтонше» місце,
кидайте всі сили на його усунення. Все! Немає сенсу ставити у ванній
чудову іспанську плитку, якщо труби згнили.
Розберіться до переговорів, в чому ваша вразливість.
Блокнот переговорщика.
Існують предмети, які стають символами
професії. Ось людина в білому халаті і зі стетоскопом. Лікар. А ось
поспішає сивий чоловік зі скрипковим футляром - музикант, напевно. Речі
настільки яскраво говорять за людей, що самих людей часто не запитують. А
який предмет уособлює переговорщика?
Звичайно, "переговорний" блокнот!
Блокнот дозволяє фіксувати досягнуте. У ньому можна малювати. З нього можна вирвати аркуш. Можна закреслити написане, можна запропонувати співрозмовнику намалювати щось самому, послабивши при цьому офіційну дистанцію. Можна перегорнути сторінку, розпочати з чистого аркуша, не фігурально висловлюючись, а підкреслено реально. Але головне - ви робите процес переговорів видимим! Людина отримує за допомогою зору 80-85% всієї інформації про навколишній світ. Використовуйте це!
За матеріалами М. Роменського.
Пам'ятайте основне правило: до переговорів необхідно готуватися.
Звичайно, "переговорний" блокнот!
Блокнот дозволяє фіксувати досягнуте. У ньому можна малювати. З нього можна вирвати аркуш. Можна закреслити написане, можна запропонувати співрозмовнику намалювати щось самому, послабивши при цьому офіційну дистанцію. Можна перегорнути сторінку, розпочати з чистого аркуша, не фігурально висловлюючись, а підкреслено реально. Але головне - ви робите процес переговорів видимим! Людина отримує за допомогою зору 80-85% всієї інформації про навколишній світ. Використовуйте це!
За матеріалами М. Роменського.
Пам'ятайте основне правило: до переговорів необхідно готуватися.
Ты можешь достичь добрым словом и пистолетом большего, чем просто добрым словом. Аль Капоне
Найкращі книги на цю тему:
Рекомендує Моті Крістал,
професор бізнес-школи Сколково, засновник і президент компанії Nest Consulting
№1. Переговоры без поражения. Гарвардский метод
Роджер Фишер, Уильям Юри, Брюс Паттон
Можливо, це одна
з найвідоміших у всьому світі книг про переговори, написана професорами
Гарварду. Саме з цієї книги почалися активні дослідження мистецтва
переговорного процесу, практичної конфліктології і мистецтва полеміки.
Книга перекладена на 18 мов, опублікована в 30 країнах світу, продано
більше 2 000 000 примірників. Книга входить в програму обов'язкового
читання в багатьох бізнес-школах.
детальніше про книгу
№2. Не стать заложником
Джордж Колризер
Унікальний бекграунд професора
Колрізера - у нього є досвід ризикованого переговірника. Написана ним
книга повинна бути у вашій бібліотеці, бо її автор висвітлює процес переговорів в контексті сучасних проблем лідерства, прийняття рішень і, головне, керуючої переговорами психологічної динаміки.
детальніше про книгу
Рекомендує Наташа Карпова,
бізнес-тренер, консультант, автор книги "Фишки для тренингов"
№3. Удачные переговоры
Ричард Шелл
Книга має головну думку, яку автор докладно розглядає з різних сторін,
вглиб, вшир і під різними кутами :) Багато, ні, не так ... БАГАТО
переговорних прикладів з різних країн, з різних епох, про відомих людей і
невідомих африканських племен.
детальніше про книгу
Рекомендують читачі:
№4. Договориться можно обо всем
Гэвин Кеннеди
Головна її перевага - багато реальних історій з життя, з яких можна
почерпнути цікаві "фішки". Книга на живих прикладах навчає торгу,
починаючи від покупки вживаного крісла і закінчуючи яхтою.
детальніше про книгу
№5. НЕТ. Лучшая стратегия ведения переговоров
Джим Кэмп
Дуже жорстка, безальтернативна книга. Для того, щоб використовувати
запропоновані методи, необхідно мати хороші нерви. Обов'язково
прочитайте, можливо, після цієї книги, вам не прийдеться більше нічого
читати)
детальніше про книгу
Цю тему доповнюють:
Не рычите на собаку!Карен Прайор
Як
домогтися, щоб кіт зістрибнув з кухонного столу, а бабуся перестала
бурчати; як управляти поведінкою домашніх тварин, дітей, начальства і
друзів; як поліпшити свої досягнення в тенісі, гольфі, математиці,
розвинути пам'ять? Все це можна досягти, використовуючи принципи
навчання з підкріпленням.ДА в ответ
Анна Моносова
Для тих, хт
о
хоче як краще, але не завжди може переконати в цьому інших. І для тих,
хто хоче будувати дружні відносини з оточуючими, але побоюється, що не
вийде. А ще для тих, хто прагне до мирного життя, але чомусь постійно
опиняється втягнутим в боротьбу.
Неагресивний, «дружній» вплив теж можливий і не менш ефективний.
о
хоче як краще, але не завжди може переконати в цьому інших. І для тих,
хто хоче будувати дружні відносини з оточуючими, але побоюється, що не
вийде. А ще для тих, хто прагне до мирного життя, але чомусь постійно
опиняється втягнутим в боротьбу.Неагресивний, «дружній» вплив теж можливий і не менш ефективний.
P.S. фільми на тему переговорів:
1. Драма "Американцы" Glengarry Glen Ross, режиссер Джеймс Фоулі2. Драма "Уолл-стрит", Wall Street, режиссер Олівер Стоун
3. Комедия "Здесь курят", Thank You for Smoking, режиссер Джейсон Рейтман
Використовуйте найкращі інструменти для розвитку свого бізнесу!
З найкращими побажаннями,
книгарня Leole Book – натхнення для бізнесу
Використовуйте найкращі інструменти для розвитку свого бізнесу!
З найкращими побажаннями,
книгарня Leole Book – натхнення для бізнесу
